Desejo e necessidade na busca pelo imóvel “Ideal”

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por Matteo Gavazzi

 

Uma coisa que sempre aparece no horizonte do atendimento de um cliente comprador é o “Tudo nao terás” que a Camila ja tratou aqui brilhantemente.

Como sempre instruímos os nossos clientes, a trajetória da compra de um apartamento é um “jogo” de subtração.

Iniciamos sempre o nosso trabalho com uma entrevista, que nao deve ou pode ser confundida com um interrogatório, nosso escopo é entender quais são os desejos e necessidades dos clientes.

Desejo e Necessidades são as palavras chaves, mas calma, já vamos chegar nela.

Nesse primeiro papo, conversamos longamente com os clientes a procura de seu novo lar, sobre quais são os hábitos do dia a dia, o que nao poderia faltar idealmente no apartamento em termos de características e localização, qual seriam as ruas de maior interesse no bairro e se ha alguma cereja do bolo que possa coroar a compra.

De fato, o produto “perfeito” nao existe, e isso como diz sempre bem o meu sócio Octavio, nao tem a ver com orçamento.

Independentemente do “bolso” de cada qual, sempre teremos ali alguma coisinha que nao encaixa, ou que precisa ser absorvida ao longo do tempo.

Ja tivemos clientes que abriram mão de uma determinada metragem para favorecer uma localização mais próxima do trabalho, da escola dos filhos e acabaram sendo muito mais felizes do que imaginavam com aquele quarto a mais, ou a sala mais espaçosa.

O ser humano esta sempre se adaptando e mudando suas expectativas.

Então o que é mais importante?

Bem, no caminho da busca, após a entrevista, o corretor/a apresentará algumas opções pra ter os primeiros feedbacks.

A ideia é trabalhar com a analise de 5/10 imóveis(nem todos precisam ser visitados) num primeiro atendimento macro, para que através das ressalvas e feedbacks dos clientes seja traçada uma linha para uma “short list” de preferidos dentre os quais provavelmente estará a possível escolha.

Nesse sentido a entrevista ajuda o corretor a colecionar os pontinhos principais para que depois sejam eles conectados em conjunto entre profissional e consumidor final.

Dito assim parece fácil né? E de fato uma vez que o corretor seja um verdadeiro especialista em seu bairro, e saiba como captar as principais vontades dos clientes, esta função nao é de todo difícil, porem, tem sempre um porem! (risos)

O porem da nossa historia é aquele momento, aquela fração de segundo antes de escolher, onde ficamos com aquelas duvidas humanas.

Aquela vozinha, será que estou fazendo a escolha certa?

Nos como consultores imobiliários não iremos morar no apartamento, então nosso papel é fornecer uma mediação competente em termo de valores(avaliação) dos imóveis em nossa carteira e explicar como chegamos la com os pros e contras de cada imóvel, mas sobretudo assessora-los na tomada de decisão.

A Gente nao vende, a gente ajuda a comprar.

De fato o cliente, quando escolhe, devera fazer um mix ali de quais são seus desejos, e quais são suas necessidades.

Toda escolha que se desequilibra nesse sentido acaba se tornando de certa forma nao satisfatória.

Exemplo : de que adianta você focar numa suite com banheira como desejo, se o imóvel que cumpre esse desejo ficar excessivamente longe da necessidade de estar próximo do trabalho ou descumprir outros requisitos que tenham impacto maior no dia a dia?

Nesse sentido, os desejos são importantes mas as necessidades devem compor idealmente 60/70% do escopo da escolha deixando as cerejas do bolo, de fato, como o plus, e não como o principal.

Se o imóvel cumprir com a maioria das suas necessidades e deixar de fora apenas alguns desejos, provavelmente aquele apartamento ou casa será sua nova residência com plena satisfação.
Do contrario você pode ter a vista dos seus sonhos, a cozinha perfeita, mas ficar insatisfeito/a com a morabilidade no dia a dia se os demais requisitos basicos nao forem cumpridos.
Os desejos que faltarem as vezes podem ser acrescentados e as vezes farão parte da nossa historia em um novo momento, futuro.

Dessa forma vale lembrar que imóveis são bens escassos, que eles são todos diferentes entre eles, mas que somos sempre mais nos a termos que nos adaptar a alguma pequena coisa que fique faltando do que entender a busca por infinito, pois de verdade, o produto 100% ideal nao existe, pois nos mesmos estamos sempre mutando nossos desejos do hoje pro amanha.

E este é o barato da vida! Nao é mesmo?

Então, para, respira e não pira, e veja se aqueles desejos, que estão te deixando eventualmente inseguro na escolha daquele imovel que cumpre com grande maioria dos seus objetivos, são de fato fundamentais ou  apenas passageiros.

Até porque esse nao será seu ultimo imóvel (leia)

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sobre o autor

Matteo GavazziSócio-Fundador

Nascido em Roma, Itália, onde viveu até seus 20 anos, mudou-se para São Paulo em 2010, fazendo o mesmo caminho e trazendo os mesmos sonhos de Giuseppe Martinelli, um de seus maiores inspiradores. ...

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