Desejo e necessidade na busca pelo imóvel “Ideal”

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por Matteo Gavazzi

 

Uma coisa que sempre aparece no horizonte do atendimento de um cliente comprador é o “Tudo não terás!”, que a Camila já tratou aqui, brilhantemente.

Como sempre instruímos os nossos clientes, a trajetória da compra de um apartamento é um “jogo” de subtração.

Iniciamos sempre o nosso trabalho com uma entrevista, que não deve e nem pode ser confundida com um interrogatório, nosso escopo é entender quais são os desejos e necessidades dos clientes.

Desejos e necessidades são as palavras chaves, mas calma, já vamos chegar nelas.

Nesse primeiro papo, conversamos longamente com os clientes a procura de seu novo lar, sobre quais são os hábitos do dia a dia, o que não poderia faltar no apartamento, em termos de características e localização, quais seriam as ruas de maior interesse no bairro e se há alguma “cereja do bolo” que possa coroar a compra.

De fato, o produto “perfeito” não existe e isso, como diz sempre bem o meu sócio Octavio, não tem a ver com o orçamento.

Independentemente do bolso de cada um, sempre teremos ali alguma coisinha que não encaixa, ou que precisa ser absorvida ao longo do tempo.

Ja tivemos clientes que abriram mão de uma determinada metragem para favorecer uma localização mais próxima do trabalho, da escola dos filhos e acabaram sendo muito mais felizes do que imaginavam com aquele quarto a mais, ou com a sala mais espaçosa.

O ser humano está sempre se adaptando e mudando suas expectativas.

Então, o que é mais importante?

Bem, no caminho da busca, após a entrevista, o corretor/a apresentará algumas opções para ter os primeiros feedbacks.

A ideia é trabalhar com a análise de 5/10 imóveis (nem todos precisam ser visitados) em um primeiro atendimento macro, para que através das ressalvas e feedbacks dos clientes, seja traçada uma linha para uma “short list” de preferidos, dentre os quais provavelmente estará a possível escolha.

Nesse sentido, a entrevista ajuda o corretor a colecionar os pontinhos principais para que depois sejam eles conectados em conjunto entre o profissional e o consumidor final.

Dito assim parece fácil, né? E de fato, uma vez que o corretor seja um verdadeiro especialista em seu bairro e saiba como captar as principais vontades dos clientes, esta função não é de todo difícil, porém, tem sempre um porém! (risos)

O porém da nossa historia é aquele momento, aquela fração de segundo antes de escolher, onde ficamos com aquelas dúvidas humanas.

Aquela vozinha, será que estou fazendo a escolha certa?

Nós, como consultores imobiliários, não iremos morar no apartamento, então, nosso papel é fornecer uma mediação competente em termo de valores (avaliação) dos imóveis em nossa carteira e explicar como chegamos lá com os prós e contras de cada imóvel, mas sobretudo, assessorá-los na tomada de decisão.

A gente não vende, a gente ajuda a comprar.

De fato, o cliente quando escolhe, deverá fazer um mix ali de quais são os seus desejos e quais são as suas necessidades.

Toda escolha que se desequilibra nesse sentido, acaba se tornando de certa forma não satisfatória.

Exemplo: de que adianta você focar em uma suíte com banheira como desejo, se o imóvel que cumpre esse desejo fica  longe da necessidade de estar próximo ao trabalho ou descumprir outros requisitos que tenham impacto maior no dia a dia?

Nesse sentido, os desejos são importantes, mas as necessidades devem compor, idealmente, 60/70% do escopo da escolha, deixando as cerejas do bolo, de fato, como o plus e não como o principal.

Se o imóvel cumprir com a maioria das suas necessidades e deixar de fora apenas alguns desejos, provavelmente, aquele apartamento ou casa será sua nova residência com plena satisfação.
Do contrário, você pode ter a vista dos seus sonhos, a cozinha perfeita, mas ficar insatisfeito/a com a morabilidade no dia a dia se os demais requisitos básicos não forem cumpridos.
Os desejos que faltar, às vezes, podem ser acrescentados e, às vezes, farão parte da nossa história em um novo momento, no futuro.

Dessa forma, vale lembrar que imóveis são bens escassos, que eles são todos diferentes entre eles, mas somos nós que temos que nos adaptar à alguma pequena coisa que fique faltando do que entender a busca por infinito, pois, de verdade, o produto 100% ideal não existe, somos nós mesmos que estamos sempre mutando nossos desejos do hoje para o amanhã.

E este é o barato da vida, não é mesmo?

Então, para, respira e não pira, veja se aqueles desejos que estão te deixando, eventualmente, inseguro na escolha daquele imóvel que cumpre com grande maioria dos seus objetivos, são de fato fundamentais ou  apenas passageiros.

Até porque esse não será seu último imóvel (leia)!!!

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sobre o autor

Matteo GavazziSócio-Fundador

Nascido em Roma, Itália, onde viveu até seus 20 anos, mudou-se para São Paulo em 2010, fazendo o mesmo caminho e trazendo os mesmos sonhos de Giuseppe Martinelli, um de seus maiores inspiradores. ...

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