O cliente está errado

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por Matteo Gavazzi

Eita! Pirou Matteo?

E aquele famoso bordão “O cliente tem sempre razão”??

Vamos lá, não pirei. Mas confesso, queria sua atenção 🙂

Trabalho com intermediação de imóveis há quase 10 anos e tenho paixão por esse assunto desde sempre.

Vou explicar pra vocês em que sentido nesses anos vi que o cliente poder estar errado.

Existe uma base racional que determina uma direção para o que o cliente quer.

Ele chega com expectativa de tais bairros, tais ruas, tantos metros quadrados, tantas vagas…com o objetivo de unir o útil ao agradável e fazer todos estes elementos casarem.

Acontece que anteposto à razão existe algo que se chama emoção.

Sim, e normalmente é ai que entra o especialista pra fazer a ponte perfeita entre as expectativas racionais e os aspectos emocionais, mesmo que alguns destes elementos racionais sejam ao fim deixados de lado. (Veja mais aqui)

Dou um exemplo:

Um casal de amigas queridas chegaram até nos com a exigência “definitiva” de morar perto da Paulista.  Mas, no fim se apaixonaram e compraram um apartamento pertinho da Avenida Sao Luiz.

Por que??

Porque o conjunto cozinha integrada, sala e vista do apartamento as deixaram sem fôlego. Simples assim.
(tudo isso tava embalado num prédio assinado, com historia incrível e painel artístico no hall de entrada, como cereja do bolo)

E claro, estava dentro do orçamento e tinha um ônibus na porta que as levaria pra sua amada Paulista em 5 minutos.

Ou seja, o cliente as vezes “acha” que sabe o que quer, mas cabe ao especialista ir a fundo na entrevista inicial, trocar muita informação a cada visita para entender quais os aspectos realmente essenciais e com sua sensibilidade coletar os pontos certos e conectá-los.

Um outro exemplo “clássico” é quando o cliente encontra seu apartamento dos sonhos na primeira visita. Ele entra, se encanta, bate o santo, mas mesmo assim quer visitar mais alguns para ter certeza!

Totalmente normal e a gente tem o maior prazer em ajudar a dissipar essas duvidas, mas vejam, é difícil ir contra a emoção, não?

Se todos os parâmetros racionais (ou a maior parte deles) batem e ainda por cima temos a emoção, é pra dar Match sem pensar duas vezes. 🙂

Afinal você não vai só dormir e comer em sua casa. Vai viver ali.
Vai namorar, cozinhar pros amigos e afetos, e tudo mais.

Por isso amamos atender nossos cientes, pois sabemos que estamos lidando com uma escolha de vida importante demais.

E nossa assessoria tem foco em juntar essas pontas: da casa perfeita com o cliente ideal.

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sobre o autor

Matteo GavazziSócio-Fundador

Nascido em Roma, Itália, onde viveu até seus 20 anos, mudou-se para São Paulo em 2010, fazendo o mesmo caminho e trazendo os mesmos sonhos de Giuseppe Martinelli, um de seus maiores inspiradores. ...

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