Cinco habilidades que todo corretor de imóveis deve aprimorar

Há uma ideia equivocada sobre o papel do corretor de imóveis, dentro e fora do mercado imobiliário, muitas vezes.

Na minha opinião, esse profissional precisa ter um perfil completo, o que significa estar preparado para lidar com todos os assuntos que permeiam seu dia a dia de maneira equilibrada. Abaixo, seguem alguns pontos da minha rotina que, ao longo dos últimos sete anos, aprendi serem fundamentais para ter um bom desempenho e oferecer um atendimento diferenciado.

1. TREINAMENTO

Todo corretor de imóveis precisa melhorar suas capacidades o tempo inteiro.

Treinar significa treinar mesmo, ensaiar, praticar, absorver conhecimentos, QUANDO NÃO SE ESTÁ COM O CLIENTE. 

Aquela que irá ser a “prática” com o cliente precisa ser o máximo possível pensada e apurada ANTES.

2. CAPTAÇÃO

Clientes e imóveis. Não existe corretagem sem a prospecção de clientes, sejam eles compradores ou vendedores.

Aliás, ao contrário do que muitos acreditam, ambos são IGUALMENTE importantes. O bom corretor é apenas um intermediário entre as partes, alguém que consegue, por meio de seu profissionalismo e suas capacidades, traduzir as vontades das duas partes (comprador e vendedor) em uma linha de atuação que deixe todos satisfeitos.

Mesmo assim, o corretor deve filtrar e entender em que momento de vida os clientes estão na hora de comprar ou vender, só assim ele poderá estabelecer o grau de prioridade que cada um necessita, de acordo com suas necessidades.

3. ACOMPANHAMENTO

Nosso trabalho é uma atividade de persistência INTELIGENTE. Não adianta o corretor de imóveis ter medo ou ficar constrangido na hora de fazer follow-up. Ele precisa saber como estabelecer uma conversa com o cliente de maneira eficaz, para conseguir trazê-lo de volta quando existem novas oportunidades a serem oferecidas.

DIFICILMENTE, no nosso mercado, uma porta se abre batendo nela apenas uma vez. Não adianta desanimar. Busque se adaptar ao mercado e procure ajudar seus clientes de forma verdadeiramente interessada. Se conseguir atendê-los da melhor forma possível, os resultados serão apenas a consequência.

4. FECHAMENTO

É o momento mais crítico da negociação e, portanto, aquele que precisa de mais preparo, menos pressa, mais profissionalismo e menos emoções. Para os corretores novatos, é a fase mais difícil, pois existe uma carga emocional muito grande envolvida, ligada ao “resultado”. Tudo ali está em jogo. Não há meio-termo nessa profissão: ou saímos com a bola cheia ou saímos com a bola murcha. É claro que todo corretor quer fechar negócio, mas é aqui que precisamos ser mais equilibrados, já que uma vírgula fora do lugar pode pôr tudo a perder. Um bom corretor é como um árbitro de futebol, ele deve aparecer o menos possível e apenas indicar quais são os limites e as regras do jogo para que a partida seja prazerosa. Um corretor que aparece muito está deixando seu ego prevalecer sobre as necessidades dos clientes, que são os personagens mais importantes de qualquer negociação.

5. O último item é uma ATITUDE pra lá de importante

Lembre-se sempre de que o seu maior cliente é você mesmo. Portanto, a primeira “venda” do imóvel deve ser feita, antes de mais ninguém, para este “cliente” especialíssimo.

Se você não compraria o imóvel que está oferecendo, se não tem o máximo de preparo sobre suas qualidades e seus defeitos, por que o cliente agiria de forma diferente?

Venda para você mesmo, antes de mais ninguém. Você tem mais e melhores ferramentas para avaliar os imóveis do que 99% dos clientes.

Se o produto está OK para “sua compra”, então estará OK para a compra de 99% dos clientes que buscam aquele perfil também.

Foto: Carolina Mossin