Refúgios Urbanos no Conecta Imobi 2018

Uma nova forma de vender. Conheça novos modelos de imobiliária que pretendem reinventar um mercado tradicional.

Esse foi o tema do painel onde representei a Refúgios Urbanos no Conecta Imobi 2018. 

Junto comigo estavam como mediador Marcelo Dadian, diretor na Suahouse, e como convidados Luciano Amado, fundador da Hubbers e Vitor Capun, fundador da Browork. 

Inicialmente, o painel aconteceria em uma das salas do evento com capacidade para 600 pessoas. Pouco antes da data, porém, fomos transferidos para uma sala maior, com capacidade para 1.100 pessoas. 

O motivo foi uma pesquisa prévia com os participantes do evento que media seu interesse em cada palestra, apresentação e painel programados para os dois dias.

Mas o que levou tanta gente a querer e estar lá a nos ouvir? 

Na minha visão, a imensa maioria não sentou para ouvir o Vitor falar de sua plataforma de soluções e fomento de parcerias para corretores autônomos e pequenas imobiliárias ou a mim sobre a Refúgios Urbanos e sua atuação como imobiliária de nicho. 

Não! Aquelas pessoas todas estavam ali para ouvir o Luciano Amado apresentar e defender seu modelo de negócios que elimina o corretor, fazendo a conexão direta entre compradores e vendedores. 

Em um evento voltado à corretores e imobiliárias, uma proposta como essa tende mesmo a fazer algum barulho…

O formato foi de perguntas do mediador a cada um dos participantes e algumas entre nós, sem abertura para participação do público. 

Iniciamos apresentando nossas empresas, o que fazemos e, especialmente, o que há de distinto em nosso propósito. 

Quando o Luciano fez sua fala e desenvolveu o argumento de que é o proprietário, e não o corretor, a melhor pessoa para apresentar e vender um imóvel, um burburinho, entre pequenas vaias, veio da platéia. Realmente, não era a audiência ideal para a proposta da Hubbers…

Seguiram perguntas e respostas, sem mais reações notáveis até que veio a pergunta aberta pelo Vitor à mim e ao Luciano: “Na sua visão, os corretores e imobiliárias existirão nos próximos 10 ou 15 anos? E se existirem em que modelo será?”

Luciano respondeu primeiro dizendo que acredita que somente poucos corretores, os realmente especializados e que agreguem valor significativo à seu trabalho terão relevância e espaço no mercado do futuro. 

De minha parte, segui a mesma linha indicando que no mercado americano, que é significativamente maior que o nosso, plataformas, aplicativos e tecnologias eliminaram (ou buscam eliminar) o agente intermediário em vários mercados. 

Menos no imobiliário. 

Neste, a figura do corretor segue reputada como necessária e valiosa, pois é vista como especialista e particularmente conhecedora das formas de encontrar as expectativas das partes vendedora e compradora. 

Se por lá o que vemos, em alguns casos, chega ao extremo oposto, com corretores atingindo status de celebridades, com milhares de seguidores nas redes sociais e protagonizando programas de TV, não seremos nós a desaparecer com a profissão de corretor de imóveis. 

Continuei afirmando que a automação do processo de compra de um imóvel pode sim ter espaço em produtos indistintos entre si, como em empreendimentos novos de várias torres com a mesma tipologia de apartamentos ou salas comerciais, mas não em imóveis que exijam tratamento individualizado, atenção à detalhes, bom relacionamento com as partes, conhecimento e bagagem para estabelecer e defender os valores envolvidos, pesar e apresentar os pontos positivos e negativos com propriedade e credibilidade. 

Que em um universo de expectativas inicialmente tão distantes, como as de compradores e vendedores, chegar ao fechamento de um negócio demanda um profissional que atue nele de forma isenta, que veja o cenário mais amplo e que tenha por objetivo justamente promover o encontro desta expectativas. 

A menção da palavra “isenta”, provocou alvoroço na platéia: aplausos e “uhuuus”por alguns segundos. Agradeci (um tanto surpreso com a reação entusiasmada com minha fala) e fechei dizendo que o profissional que criar uma experiência positiva a seus clientes terá sim espaço no mercado dos próximos anos, mas que o tratamento de “varejo” no mercado imobiliário está sim com os dias contados. 

De fato não esperava ser aplaudido.

Apresentei minha resposta por convicção e não buscando a aprovação de quem me ouvia. 

Entretanto, uma vez que estavam lá carregando alguma ressalva ou crítica ao modelo de negócios que elimina o corretor, foi natural apoiarem quem os defendeu com firmeza de propósito. 

Ao fim e ao cabo, a tecnologia está aí, já é, e será cada vez mais responsável por inúmeras transformações radicais na forma como vivemos, nos relacionamos, consumimos e em tantos outros aspectos. 

Porém, há um forte contraponto neste movimento todo: uma demanda, quase uma exigência, por experiências individualizadas, personalizadas. Onde se perceba e se receba um relacionamento verdadeiramente humano. Único, exclusivo e moldado individualmente. 

Vemos exemplos nas pessoas que abrem suas casas para jantares intimistas; empresas do varejo de vestuário oferecendo serviços de alfaiataria e peças selecionadas conforme o gosto e estilo de vida dos clientes; decoradores usando histórias pessoais, e os objetos ligados à elas, em seus projetos…e tantos outros.

Se assim é nas situações de consumo mais corriqueiras, obviamente a mesma tendência está e estará presente no mercado imobiliário, que envolve a aquisição, antes de simplesmente um bem, muitas vezes de um lar. 

Para um determinado perfil de clientes, e de produtos, o serviço preciso, customizado e sensível às particularidades não só será demandado, mas altamente desejado frente à automação generalizada. 

A meu ver, as imobiliárias e corretores capazes de responder à este cenário não perderão relevância e espaço no mercado. 

Usa ou já usou uma destas plataformas e aplicativos voltados ao mercado imobiliário? 

Pensa que os corretores estão mesmo com os dias contados? 

Aqui, os comentários estão sempre abertos!!