Refúgios Urbanos no Conecta Imobi 2018

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por Octavio Pontedura

Uma nova forma de vender. Conheça novos modelos de imobiliária que pretendem reinventar um mercado tradicional.

Esse foi o tema do painel onde representei a Refúgios Urbanos no Conecta Imobi 2018. 

Junto comigo estavam como mediador Marcelo Dadian, diretor na Suahouse, e como convidados Luciano Amado, fundador da Hubbers e Vitor Capun, fundador da Browork. 

Inicialmente, o painel aconteceria em uma das salas do evento com capacidade para 600 pessoas. Pouco antes da data, porém, fomos transferidos para uma sala maior, com capacidade para 1.100 pessoas. 

O motivo foi uma pesquisa prévia com os participantes do evento que media seu interesse em cada palestra, apresentação e painel programados para os dois dias.

Mas o que levou tanta gente a querer e estar lá a nos ouvir? 

Na minha visão, a imensa maioria não sentou para ouvir o Vitor falar de sua plataforma de soluções e fomento de parcerias para corretores autônomos e pequenas imobiliárias ou a mim sobre a Refúgios Urbanos e sua atuação como imobiliária de nicho. 

Não! Aquelas pessoas todas estavam ali para ouvir o Luciano Amado apresentar e defender seu modelo de negócios que elimina o corretor, fazendo a conexão direta entre compradores e vendedores. 

Em um evento voltado à corretores e imobiliárias, uma proposta como essa tende mesmo a fazer algum barulho…

O formato foi de perguntas do mediador a cada um dos participantes e algumas entre nós, sem abertura para participação do público. 

Iniciamos apresentando nossas empresas, o que fazemos e, especialmente, o que há de distinto em nosso propósito. 

Quando o Luciano fez sua fala e desenvolveu o argumento de que é o proprietário, e não o corretor, a melhor pessoa para apresentar e vender um imóvel, um burburinho, entre pequenas vaias, veio da platéia. Realmente, não era a audiência ideal para a proposta da Hubbers…

Seguiram perguntas e respostas, sem mais reações notáveis até que veio a pergunta aberta pelo Vitor à mim e ao Luciano: “Na sua visão, os corretores e imobiliárias existirão nos próximos 10 ou 15 anos? E se existirem em que modelo será?”

Luciano respondeu primeiro dizendo que acredita que somente poucos corretores, os realmente especializados e que agreguem valor significativo à seu trabalho terão relevância e espaço no mercado do futuro. 

De minha parte, segui a mesma linha indicando que no mercado americano, que é significativamente maior que o nosso, plataformas, aplicativos e tecnologias eliminaram (ou buscam eliminar) o agente intermediário em vários mercados. 

Menos no imobiliário. 

Neste, a figura do corretor segue reputada como necessária e valiosa, pois é vista como especialista e particularmente conhecedora das formas de encontrar as expectativas das partes vendedora e compradora. 

Se por lá o que vemos, em alguns casos, chega ao extremo oposto, com corretores atingindo status de celebridades, com milhares de seguidores nas redes sociais e protagonizando programas de TV, não seremos nós a desaparecer com a profissão de corretor de imóveis. 

Continuei afirmando que a automação do processo de compra de um imóvel pode sim ter espaço em produtos indistintos entre si, como em empreendimentos novos de várias torres com a mesma tipologia de apartamentos ou salas comerciais, mas não em imóveis que exijam tratamento individualizado, atenção à detalhes, bom relacionamento com as partes, conhecimento e bagagem para estabelecer e defender os valores envolvidos, pesar e apresentar os pontos positivos e negativos com propriedade e credibilidade. 

Que em um universo de expectativas inicialmente tão distantes, como as de compradores e vendedores, chegar ao fechamento de um negócio demanda um profissional que atue nele de forma isenta, que veja o cenário mais amplo e que tenha por objetivo justamente promover o encontro desta expectativas. 

A menção da palavra “isenta”, provocou alvoroço na platéia: aplausos e “uhuuus”por alguns segundos. Agradeci (um tanto surpreso com a reação entusiasmada com minha fala) e fechei dizendo que o profissional que criar uma experiência positiva a seus clientes terá sim espaço no mercado dos próximos anos, mas que o tratamento de “varejo” no mercado imobiliário está sim com os dias contados. 

De fato não esperava ser aplaudido.

Apresentei minha resposta por convicção e não buscando a aprovação de quem me ouvia. 

Entretanto, uma vez que estavam lá carregando alguma ressalva ou crítica ao modelo de negócios que elimina o corretor, foi natural apoiarem quem os defendeu com firmeza de propósito. 

Ao fim e ao cabo, a tecnologia está aí, já é, e será cada vez mais responsável por inúmeras transformações radicais na forma como vivemos, nos relacionamos, consumimos e em tantos outros aspectos. 

Porém, há um forte contraponto neste movimento todo: uma demanda, quase uma exigência, por experiências individualizadas, personalizadas. Onde se perceba e se receba um relacionamento verdadeiramente humano. Único, exclusivo e moldado individualmente. 

Vemos exemplos nas pessoas que abrem suas casas para jantares intimistas; empresas do varejo de vestuário oferecendo serviços de alfaiataria e peças selecionadas conforme o gosto e estilo de vida dos clientes; decoradores usando histórias pessoais, e os objetos ligados à elas, em seus projetos…e tantos outros.

Se assim é nas situações de consumo mais corriqueiras, obviamente a mesma tendência está e estará presente no mercado imobiliário, que envolve a aquisição, antes de simplesmente um bem, muitas vezes de um lar. 

Para um determinado perfil de clientes, e de produtos, o serviço preciso, customizado e sensível às particularidades não só será demandado, mas altamente desejado frente à automação generalizada. 

A meu ver, as imobiliárias e corretores capazes de responder à este cenário não perderão relevância e espaço no mercado. 

Usa ou já usou uma destas plataformas e aplicativos voltados ao mercado imobiliário? 

Pensa que os corretores estão mesmo com os dias contados? 

Aqui, os comentários estão sempre abertos!!

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sobre o autor

Octavio PonteduraSócio-Proprietário

Nascido em Londrina, vive em São Paulo há mais de duas décadas. Formado em Engenharia Civil pela Universidade Federal do Paraná (UFPR), seguiu carreira corporativa por boa parte da vida, trabal...

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